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Case history

(vari luoghi d'Italia, dal 1983 ad oggi)L'indagine di mercato era stata chiarissima: "gli appartamenti dell'iniziativa immobiliare si potranno vendere a un prezzo medio di 3.300 Euro/mq."L'ubicazione era interessante: la ristrutturazione di un palazzo storico nel centro di una dinamica cittadina dell'Italia centrale, ricavandone una trentina di residenze.Quasi un anno dopo l'imprenditrice mi chiama e vado a incontrarla."Non capisco, si è sparsa la voce che vendiamo a 4.000 Euro/mq. e in cantiere non si vede più nessuno!"  Scandalizzata, mi fa vedere i listini per dimostrarmi che quelle dicerie sono fasulle, che non stanno proponendo gli alloggi a 4.000 Euro/mq.  Infatti, nessuna unità supera i 3.900 Euro/mq. così come nessuna viene offerta a meno di 3.700 Euro/mq."Ma l'indagine di mercato diceva che avreste potuto vendere a una media di 3.300 Euro/mq. e non di 3.800." obiettai."Ci abbiamo provato, e infatti abbiamo venduto cinque appartamenti."Ma adesso si trovavano a metà del guado, senza poter andare né avanti né indietro."Se venisse qualcuno in cantiere, potremmo proporre anche il 15% di sconto, ma non si fa vivo nessuno

(vari luoghi d'Italia, oggi)I continui tagli alla finanza pubblica hanno indotto vari comuni a individuare terreni o fabbricati dismessi di loro proprietà e metterli in vendita tramite aste pubbliche.  Quasi sempre, però, queste procedure hanno sortito esiti negativi.Colpa della crisi, obietterà qualcuno, ma non solo.Di solito le aste non sono corredate da alcuna informazione, tranne il rigido linguaggio burocratico del bando che descrive l'oggetto dell'offerta.  Non un cenno sulle possibilità di sviluppo, nessuna relazione che descriva le potenzialità di mercato, le dimensioni della domanda, le caratteristiche della concorrenza.  E' un po' difficile individuare un promotore disposto a sborsare svariati milioni di Euro (in vari casi si supera la decina) senza il minimo riferimento prospettico.A metà degli anni '80 in Francia si sviluppavano le cosiddette z.a.c. ("zone de aménagement concerté"), aree pubbliche che venivano alienate a promotori immobiliari, destinate in gran parte alla realizzazione di laboratori, strutture produttive, terziarie, commerciali.  All'investitore che si presentava in Comune presso l'ufficio preposto veniva consegnato un fascicolo illustrativo che dettagliava l'evoluzione di tutte le "z.a.c." comunali, indicando i lotti già venduti e quelli ancora disponibili; per ogni lotto si specificavano il prezzo d'area, l'acquirente, le volumetrie previste, quelle già realizzate, quelle già occupate e le varie tipologie di aziende insediatesi.Trent'anni dopo, in Italia pretendiamo ancora di poter indire pubbliche aste senza fornire il minimo "focus" sulle caratteristiche del mercato locale.  E senza neppure disturbarci a guardare cosa hanno fatto gli altri una generazione fa.Da tempo, per la valutazione delle iniziative di sviluppo immobiliare, mi capita di svolgere dettagliate mappature dei cantieri presenti nel Comune di riferimento, individuando numero, tipologia e dimensioni delle unità, caratteristiche progettuali e delle pertinenze, prezzi richiesti e prezzi effettivi, andamento delle vendite.  La sommatoria dei dati di ogni singolo cantiere fornisce indicazioni concrete sul mercato delle nuove costruzioni in quel contesto territoriale, e quando i dirigenti di alcuni comuni hanno visto tale strumento, l'hanno giudicato un supporto fondamentale alla pianificazione e regolazione urbanistica.Ma non per questo se ne sono dotati, e continuiamo ad assistere a programmi che navigano "a vista", basandosi su prospezioni demografiche che hanno valenza effimera, spesso limitandosi a estendere sulla linea del tempo delle rette che già stanno per curvare.  Ricordo il P.R.G. di Genova 1980 che prevedeva una città di un milione di abitanti e aveva tappezzato il territorio di scuole per accogliere le miriadi di bambini che stavano per nascere

(Italia centro-settentrionale, oggi)Spesso ci è capitato di essere chiamati a revisionare dei progetti immobiliari, per verificarne la loro rispondenza alle aspettative della domanda potenziale.  E' un'attività quanto mai importante, che in altri settori sarebbe giudicata imprescindibile, ma che in campo immobiliare viene prevista solo dai promotori più avveduti.Uno dei progetti esaminati, benché si riferisse a una cittadina di provincia, portava la firma di un noto architetto straniero.  Non ci veniva chiesto un giudizio estetico, né artistico o di rispetto delle procedure urbanistiche: solo una disamina oggettiva del grado di rispondenza al mercato.Ed eccoci a confrontarci con un magnifico edificio a torre, destinazione alberghiera, con 29 piani a pianta triangolare, tre sole camere a piano, una per ogni angolo.  Chi sta leggendo queste righe avrà già immaginato da solo i commenti che alcuni gestori alberghieri ci fecero in merito ai costi e alle difficoltà operative di una struttura siffatta, soprattutto in un contesto dove, latitando sia una clientela turistica che d'affari, l'albergo avrebbe dovuto attenersi alla massima razionalità ed efficienza gestionale.Gli edifici residenziali e i negozi, disposti ai lati di un parco urbano, erano raccordati da un'unica piastra parcheggi non compartimentata, con alcune centinaia di stalli al piano interrato.  Al di là delle prescrizioni antincendio, meno stringenti di oggi, è facile immaginare il senso di sicurezza che poteva incontrare, in un simile ambiente, la signora che rientrava da teatro o dal cinema intorno alla mezzanotte.E anche quando il progettista è meno famoso, non sempre le cose migliorano.In una frazione di duemila abitanti un progetto proponeva 48 trilocali tutti perfettamente identici.  E siccome ogni coppia di appartamenti era separata dalla scala condominiale, non sarebbe stato possibile "trasferire" alcun vano da un alloggio a un altro, precludendosi qualunque flessibilità progettuale.  Il promotore immobiliare avrebbe quindi dovuto incontrare, in un contesto abitativo limitatissimo, 48 famiglie che avessero tutte bisogno del medesimo tipo di trilocale, dovendo a malincuore respingere tutte le altre.Un intervento di edilizia convenzionata (rivolto a un'utenza meno abbiente) prevedeva alloggi fra 150 e 200 mq., il cui costo a corpo sarebbe stato ovviamente troppo elevato per tale fascia di potenziali acquirenti.Per contro, un professionista abituato a progettare uffici ha proposto un edificio residenziale signorile, con appartamenti tutti superiori al mezzo milione di Euro e dotati di doppi servizi, sì, ma entrambi ciechi.In altri casi, invece, l'analisi del mercato ha permesso di ideare proposte progettuali innovative e maggiormente in linea con le esigenze della domanda potenziale.  Un esempio interessante fu la creazione di capannoni artigianali corredati da un appartamento per la famiglia dell'imprenditore.  Secondo caso: in un contesto nel quale abbondavano edifici residenziali che ospitavano al primo piano uffici completamente invenduti, si proposero immobili che invece proponevano piccoli uffici ai vari piani, adottabili quali studi professionali, eventualmente da abbinarsi alle unità residenziali.

(Italia settentrionale, oggi)La società industriale ha ormai delocalizzato da anni la produzione, spostandosi in paesi dove il costo del lavoro è più basso e agevola la competizione internazionale.Qui, dove un tempo sorgevano gli opifici densi di fervente attività e lavoro industrioso, non restano che fabbricati deserti, ruderi di un'epoca che pareva infinita e invece è cambiata in un amen."Bisogna pur farne qualcosa di quest'area!" propongono i soci, che pregustano un interessante introito anche per rientrare rapidamente degli investimenti esteri.  E subito si rivolgono al progettista, più o meno di grido, che sulla carta o al pc traccia una meravigliosa reinterpretazione del complesso, una "resurrezione" di forme, linee e colori che dona nuova vita alla landa ormai abbandonata.Quando giungono da noi, i soci stanno ormai vagando da qualche anno in cerca di un promotore immobiliare che rilevi l'area e la sviluppi secondo il progetto, di cui è già stato avviato l'iter urbanistico, talvolta perfino approvato.  Ma invano.Non è solo la crisi. Questa identica scena l'avevamo già vista negli anni '90, e pure all'inizio del nuovo millennio, quando il mercato pompava alla grande e avere un'area fabbricabile era come stare seduti su una miniera di diamanti.  E' mancanza di programmazione, di analisi: l'esperto ha tracciato un progetto magnifico e consono alle norme urbanistiche (ci mancherebbe altro!), ma di fatto impraticabile.  I costi sono esorbitanti, le destinazioni d'uso non sono quelle richieste dal mercato, le caratteristiche degli immobili non sono in linea con le esigenze della domanda

(Spagna sud-occidentale, 1995)Nel cuore dell'Andalusia, la società immobiliare italiana aveva realizzato questo grande residence negli anni '70, quando era in espansione e costruiva un po' dappertutto.  Trovato un gestore efficiente, ha mantenuto la proprietà dei monolocali, affidando la gestione del complesso turistico (con ristorante, piscine e negozi) a questa brillante impresa locale che procura un eccellente reddito annuo.  In effetti il gestore è davvero abile: ha inserito la struttura in un giro di "tour operator" per lo più anglofoni, ed ecco che il complesso, per dodici mesi l'anno, pullula di canadesi, statunitensi e britannici.Vent'anni dopo le cose sono cambiate, e l'immobiliare avrebbe bisogno di "ossigeno" finanziario, per cui decide di vendere questi 300 monolocali, che il gestore continua a valorizzare brillantemente come camere d'albergo.Un anno di pubblicità sulle principali testate economiche italiane dà pochi frutti.  Si propone un ottimo investimento immobiliare in Spagna con reddito garantito del 10% annuo.  Ma opportunità ce ne sono molte altre, fra gli immobili e non, e il fascino della Spagna non sembra una sirena sufficiente ad attirare investitori oculati.Il consulente cui viene chiesto di affrontare il problema si accorge che occorre capovolgere tutto.  Questo è un prodotto da "vorrei ma non posso": l'ideale per chi desidererebbe avere una casa all'estero (anche un buchetto, uno "studio" alla francese), ma non dispone di quei 50 o 60 milioni di lire (35.000/40.000 dollari U.S.A. di allora) che sono la soglia minima di accesso all'acquisto."Davvero paghereste il 10% come reddito annuo sul prezzo di vendita?  Allora scontiamolo tutto all'inizio, anche a un tasso di attualizzazione elevato, così voi (società immobiliare) siete sicuri di non rimetterci."La logica è essenziale.  Questo tipo di acquirente non è interessato al reddito, e può permettersi una vacanza in Spagna giusto una volta l'anno: l'Andalusia non è come la riviera ligure o romagnola, dove ci si va in macchina ogni week-end; e i voli "low cost" non sono stati ancora inventati.Il listino, adesso, è un invito a nozze.  Con poco più di 30 milioni di lire (22.000 USD) chiunque può comprare un monolocale con una formula sottilmente articolata.  L'acquirente lascia alla società immobiliare l'usufrutto per 11 anni, per cui sarà tale società a incassare i redditi di gestione; egli, tuttavia, ha diritto a utilizzare gratuitamente l'alloggio per un periodo da 2 a 6 settimane, secondo la stagione che sceglie (alta, media o bassa), con tariffe preferenziali al ristorante.  Fra 11 anni l'usufrutto svanirà e l'acquirente resterà pieno proprietario del bene.I vantaggi fiscali sono notevoli: l'acquisto della sola nuda proprietà, essendo meno costoso, genera un'imposta minore e la futura ricongiunzione con l'usufrutto sarà esente.  Inoltre, mentre il reddito annuo "cash" sarebbe stato soggetto a imposte dirette, l'utilizzo gratuito dell'immobile non ha certo implicazioni tributarie!La pubblicità avviene tramite emittenti televisive locali in alcune regioni italiane e la formula di vendita è tipica di questa tipologia immobiliare: "Venite a trascorrere un fine settimana laggiù; se vi piace comprate, altrimenti ci rimborsate le sole spese vive del viaggio".Ma tutti i visitatori comprano e, nel giro di un mese, una trentina di miniappartamenti sono già stati venduti.  Il gestore, temendo di perdere in futuro il controllo della struttura, avanza un'offerta importante alla società immobiliare, che monetizza in tal modo il suo investimento.Perché raccontare questa vicenda?  Non certo per imitarla: oggi le condizioni sono diverse, e un caso del genere, forse, non sarebbe replicabile.  Piuttosto, per comprendere come i successi, nel settore delle società immobiliari, spesso richiedono l'impostazione di una strategia che non può prescindere da una corretta individuazione ex-ante dei potenziali acquirenti e delle loro effettive esigenze. 

(Italia nord-occidentale, 2010)Le crescenti difficoltà della finanza pubblica hanno via via rarefatto la presenza degli enti locali a tutela delle abitazioni per le classi meno abbienti.  Da alcuni anni si parla di "Housing Sociale", ossia di residenze a canoni agevolati per quella classe di cittadini (in continua crescita) che non sono troppo poveri per pretendere una casa gratis (o quasi), né troppo ricchi per pagarsi un canone di mercato o la rata di un mutuo.Da imprenditori ed enti locali questo "Housing Sociale" viene inteso come la realizzazione di case di "serie B", oppure come una sorta di penalizzazione da scaricare sui costruttori che sviluppano edilizia libera: "ogni 10 alloggi normali, devi farmene uno di housing sociale".  Si istituiscono fondi che hanno la specifica finalità di investire in questi edifici e che impiegano anni di tempo (e risorse) per vagliare dozzine di ipotesi.  Facile costruire queste case, se so che c'è un Fondo immobiliare che le acquista, ma in caso contrario